배달앱과 온라인 플랫폼은 매출을 빠르게 만들 수 있다. 하지만 “팔아도 돈이 안 남는다”는 말도 함께 커졌다. 서울시 ‘배달플랫폼 상생지수’ 첫 발표를 다룬 보도에서는 입점업체 매출 대비 총 이용수수료가 16.9%에서 29.3% 수준으로 제시됐다. 플랫폼 장사는 매출이 아니라 수수료·광고·프로모션까지 포함한 순이익 기준으로 다시 설계해야 한다.
플랫폼 장사가 어려워지는 이유는 “수수료가 높다” 한 문장으로 끝나지 않는다.
진짜 문제는 비용이 한 줄이 아니라 여러 줄로 쌓인다는 점이다.
주문이 들어올 때마다 중개 수수료가 붙고, 상단 노출을 위해 광고비가 들어가고, 쿠폰이나 프로모션 비용이 겹치고, 배달비나 포장 비용까지 더해진다.
하나하나는 작아 보여도 합치면 꽤 크다. 이때 매출이 늘면 마음은 편해지지만, 정산서를 보면 남는 돈이 얇아진다. 그래서 플랫폼 장사에서는 “매출이 늘면 괜찮아지겠지”가 가장 위험한 착시가 된다.
특히 주문 단가가 낮은 업종일수록 비율 부담이 더 커진다. 1만원 주문에서 2천원~3천원대 비용이 붙으면, 남는 돈에서 임대료와 인건비까지 감당해야 한다. 서울시 상생지수 관련 자료·보도에서 총 이용수수료가 매출의 16.9%~29.3%로 제시된 이유도, 이런 ‘총비용 체감’을 보여주기 위해서다.
두 번째 문제는 광고비가 고정비로 굳는 과정이다.
처음엔 “이번 주만 광고를 걸자”로 시작한다. 그런데 경쟁점이 늘면 광고를 끊는 순간 주문이 줄어드는 구간이 온다. 그러면 광고는 선택이 아니라 생존 장치가 된다.
이 상태에서 프로모션까지 상시화되면, 더 많이 팔수록 더 많이 새는 구조가 된다. 실제로 수수료·광고비 산정 기준 공시 필요 등이 논의되는 배경에도, 입점업체 부담이 중개수수료만으로 설명되지 않는다는 지적이 깔려 있다.
그래서 대처는 3단계로 정리하는 편이 현실적이다.
1단계는 숫자를 다시 보는 것이다.
메뉴별 손익표가 없으면 어떤 메뉴가 팔릴수록 손해인지 모른다. 모든 메뉴를 다 할 필요는 없다. 상위 10개만 뽑아 원가, 포장비, 플랫폼 비용을 넣고 ‘건당 남는 돈’을 적어보면 된다. 여기서 손해가 확실한 메뉴 1개를 정리하면 바로 체감이 난다.
2단계는 플랫폼 안에서 룰을 정하는 것이다.
상시 할인, 무리한 배달권역, 과도한 광고 의존은 손익을 빠르게 악화시키는 대표 패턴이다. 할인은 끊기 어렵기 때문에, 처음부터 기간과 조건을 붙여야 한다.
3단계는 플랫폼 밖 통로를 만드는 것이다.
단골 채널(카톡채널·문자) 하나, 픽업(포장) 유도 하나, 재구매 안내 하나만 만들어도 수수료 부담을 줄일 여지가 생긴다. 핵심은 플랫폼을 신규 유입 창구로 두되, 재구매는 밖으로 돌리는 구조다.
정부지원도 이 관점에서 써야 체감이 난다. 2026년 소상공인 지원사업 통합 공고에는 디지털 역량 강화 등 여러 프로그램이 포함돼 있고, 플랫폼 입점 소상공인 대상 컨설팅 등도 안내돼 있다. 지원을 받더라도 “광고비를 더 쓰는 것”으로 끝나면 비용만 커질 수 있다. 대신 리뷰·사진·예약·단골관리 같은 반복 운영을 줄이거나, 픽업 전환을 늘리거나, 자사 재구매 구조를 만드는 쪽에 붙일 때 남는 돈으로 연결되기 쉽다.
플랫폼 장사에서 돈이 안 남는 5가지 원인과 처방
원인 | 현장에서 나타나는 모습 | 처방(우선순위) |
|---|---|---|
총 비용이 한 줄이 아님 | 수수료+광고+프로모션이 겹침 | 월 단위로 총 플랫폼비용 합산 |
메뉴별 손익이 없음 | 잘 팔리는 메뉴가 손해일 수 있음 | 메뉴 10개만 손익표 작성 |
상시 할인·쿠폰 | 매출은 늘고 마진은 감소 | 조건부 할인으로 전환, 기간 고정 |
광고 의존 | 광고 끊으면 주문 급락 | 리뷰·사진·정보 기본값 강화 |
플랫폼 밖 통로 부재 | 재구매가 플랫폼에만 남음 | 단골 채널, 픽업·예약, 자사 경로 만들기 |
이미 플랫폼 의존 장사라면 14일 대처 체크리스트
1. 지난달 플랫폼 비용을 합산한다(중개, 광고, 프로모션, 배달/기타)
2. 메뉴 10개만 골라 원가·포장비·플랫폼비용을 넣고 남는 돈을 적는다
3. 손해 메뉴 1개를 정리하거나 구성(세트/옵션)으로 바꾼다
4. 상시 할인은 중단하고 기간·조건을 붙인다(예: 평일 낮, 픽업 전용)
5. 광고는 2주 단위로 점검하고 성과 없는 항목부터 줄인다
6. 리뷰는 48시간 내 답변 규칙을 만든다
7. 사진 10장을 최신으로 바꾸고 대표 메뉴 3개를 고정한다
8. 픽업 혜택을 설계한다(수수료 절감분 일부를 고객 혜택으로)
9. 단골 채널 1개를 만든다(카톡채널 또는 문자)
10. 재구매 문구 1개를 만든다(방문 후 3일, 14일 리마인드)
11. 전화 주문/예약 안내를 메뉴판·매장 안내에 명확히 적는다
12. 배달권역을 손익 기준으로 줄인다(먼 거리 손해 구간 정리)
13. 주 1회 플랫폼 손익 점검 시간을 캘린더에 고정한다
14. 정부지원/컨설팅은 플랫폼 밖 재구매 구조 만드는 항목에 우선 연결한다
우리동네 적용법
플랫폼 의존 체감은 지역에 따라 다르다. 오피스 상권은 점심 피크 경쟁이 심해 광고비가 빨리 늘고, 주거 상권은 재구매가 손익을 좌우한다. 반경 300m 안 경쟁점 3곳을 정해 최소주문, 쿠폰 정책, 리뷰 응대 속도를 비교한 뒤, 내 점포는 픽업과 단골 채널을 먼저 강화하는 편이 비용 대비 효과가 크다.
자주 묻는 질문(FAQ)
Q1. 수수료가 높아도 플랫폼을 끊어야 하나
A. 끊기보다 역할을 바꾸는 편이 현실적이다. 플랫폼은 신규 유입 창구로 두고, 재구매는 단골 채널과 픽업·예약으로 돌려 부담을 낮춘다.
Q2. 매출이 늘면 결국 해결되지 않나
A. 총 비용이 같이 늘면 매출이 늘수록 남는 돈이 줄 수 있다. 총 이용수수료가 매출의 16.9%~29.3%로 제시된 사례처럼, 순이익 기준 점검이 먼저다.
Q3. 정부지원은 무엇을 노려야 하나
A. 광고비 확대보다 플랫폼 밖 재구매 구조를 만드는 항목이 체감이 크다. 통합 공고의 디지털 역량 강화, 컨설팅 등을 단골·재구매로 연결하는 설계가 핵심이다.
플랫폼 장사의 위험은 수수료 하나가 아니라 수수료·광고·프로모션이 겹치는 총 비용 구조다. 이미 운영 중이라면 메뉴별 손익표로 출혈을 먼저 막고, 상시 할인과 광고 의존을 줄이며, 단골 채널과 픽업·예약 같은 플랫폼 밖 통로를 만들어야 한다. 다음 8편에서는 임대료·인건비가 무거운 업종에서 매출이 흔들려도 버티는 운영법을 다룬다.
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