김포한강 '샹보르 영무 파라드' 지식산업센터
수석본부장 김덕식 칼럼
고객의 반론은 ‘여유로운 미소’로 받아들여라
의식을 하든 안하든 고객은 항상 영업사원의 ‘정의(正義)’를 선별한다. 그렇다. 영업사원을 시험하는 것이다.
수많은 영업사원이 고객의 거절과 거부 반응을 스트레스로 느끼는 것과 마찬가지로 고객도 탐욕스럽고 막무가내인 영업사원의 ‘전략과 모략’에 맞서며 진저리를 친다.
‘영업사원의 속셈에 놀아나고 싶지 않다. '강매에 넘어가고싶지 않다’ 는 방어본능이 작동하는 것이다.
본인스스로가 '마음이 약하다는 것’을 아는 고객은 어떨결에 구입햇다가 나중에 후회하지 않으려고 달콤한 유혹으로부터 자신을 꿋꿋하게 지키려고 노력한다.
안쓰럽게도 항상 자신의 주위를 경계하면서 벌벌떨고 있다고해도 과언이 아니다.
영업사원의 말을 순순히 듣고 있으면 나중에 거절하기 힘들다.
그래서 고객은 그렇게 되기전에 입만 번지르르한 영업사원이 말대꾸할수 없는 반론으로 초장에 멀찌감치 떼어내어 차단한다.
바로 이때가 영업사원인 당신의 순수한 본심이 시험대에 오르는 순간이다.
고객은 절대로 만만한 상대가 아니다.
반론이라는 예방책을 미리 주변에 쳐두고, 그예방책을 멋지게 돌파하는 용기있는
'정의의 사자=영업사원’에게만 '상담을 진행해도 좋다’는 표를 한장씩 나눠준다.
이때 고객의 반론이 두려워서 되도록이면 반론을 제기하지 않는 방향으로 상담을 진행하고 싶음 마음도 이해가 안되는 것은 아니다.
하지만 반론을 봉쇄하고 잇는 동안에는 앞으로 나아갈수 없다. 고객에게 표도 한장 받지 못한 상태로 세일즈 프로세스라는 열차에 타려고해서 도중에 하차할수밖에 없는 것이다. 그래서는 평생 계약이라는 종착역(목표)에 도착할수없다. 고객에 반론을 하나씩 하나씩 처리할수 있다면 고객의 의문도 하나씩 하나씩 풀릴것이다.
그때마다 종착역에 갈수있는 표를 한장씩 손에 넣을수 있고 목표에 보다 가까이 다가갈수 있다. 그렇기에 영업사원은 절대로 ‘고객의 반론’ 을 두려워 해서는 안된다. 설령 고집불통에 강경한 반론일지라도 단순한 ‘질문’에 지나지 않는다고 생각하고 ‘여유로운 미소’로 받아들이자.
고객은 그저 당신에 대해서 ‘간을 보려는 것뿐’ 이라는 사실을 정확하게 인식하는 것이 중요하다.
< 사진: 본사 기자와 지식산업센터 현황에 관해 대담하는 김덕식 본부장 >
지식산업센터 현황에 관한
김포한강 '샹보르 영무 파라드' 김덕식 본부장 <인터뷰편>
3문3답
질문1.
Q, <부동산부 이호진기자> 안녕하세요, 본부장님! 우선 가장 궁금한 3가지 사항중에 첫 질문부터 드리겠습니다.
부동산은 여러 종류가 있는데 왜 하필 지식산업센터에 투자하라고 하시나요?
A, <김덕식 본부장> 반갑습니다. 부동산 투자라 하면 아파트, 오피스텔, 원룸 이나 빌라, 상가, 토지
등 여러 가지가 있다. 그 중 지식산업센터를 권유하는 이유는 안전하기 때문입니다.
땅은 자칫 투자했다가 큰돈이 몇 년 혹은 수십 년 간 묶일 수도 있고, 빌라나 원룸 혹은 상가는 잘 팔리지 않거나 공실 이 생길 수 있죠.
그에 비해 지식산업센터는 공실 이 생길 위험이 거의 없습니다. 세입자가 급하게 나간다고 해도 주변의 공인중개사에 의뢰하면 새로운 세입자를 쉽게 구할 수 있습니다. 또 지식산업센터는 관리사무소가 있어서 자질구레한 수리는 관리사무소에 맡길 수 있습니다.
그래서 지식산업센터는 다른 부동산보다 관리측면에서 유리하죠.
또한 거품이 많이 낀 지식산업센터가 아닌 정상적인 지식산업센터 라면 시간이 지나감에 따라 지가가치와 함께 건물가치도 동반 상승합니다.
물가 상승에 맞춰 가격이 비례해서 올라가기 때문에 부동산 투자로는 최고의 투자 대상이라고 생각합니다.
질문2.
Q, <이호진 기자> 요즘들어 상가와 오피스텔보다 지식산업센터에 열광하는 이유는 무엇일까요?
A, <김본부장> 핵심투자자인 40~50대가 상가와 오피스텔 에서 지식산업센터로 마음을 바꾸면서 지식산업센터가 대세인듯합니다.
투자처를 바꾸는 이유인 즉 상가, 오피스텔, 빌라, 꼬마빌딩 등 다른 수익형 상품과 달리 지식산업센터는 대출규제를 그다지 받지 않아서이죠.
요즘 수도권 신도시나 택지지구에서 분양되는 지식산업센터는 투자자 비중이 70%로 상당히 높습니다.
직접 공장이나 오피스 등으로 사용하려고 입주를 희망하는 실수요는 오히려 30%에 그치죠.
정부의 수익형 부동산에 대한 대출규제가 강력히 시작된 후 투자자가 부쩍 늘었습니다.
그러나 아쉽게도 지식산업센터가 아직까지도 널리 알려진 투자처는 아닌 탓에 여전히 모르는 사람들도 많습니다. 특히 지방으로 내려갈수록 더욱더 정보에 어둡죠. 그렇다면 지식산업센터야말로 아는 사람이 먼저 차지 할 수 있는 블루오션, 틈새시장, 사막의 오아시스라 할수 있습니다.
질문3.
Q, <이호진 기자> 부동산에 관심이 많은 투자자 라면 아파트 투자는 많이 해보았겠지만 ‘지식산업센터’는 다소 생소합니다.
그런 의미에서 지식산업센터의 장점을 알려주세요!
A, <김본부장> 지식산업센터는 4차산업을 맞이하는 세련되고 쾌적한 환경, 너무나도저렴한 관리비, 입주시에는 정부와 지자체의 각종 세제혜택, 미래의 고부가가치산업 업종 입주 등으로 최첨단 섹션 오피스입니다.다른 수익형 상품보다 안정적인 고수익이 가능해 요 근래에 부쩍 일반 직장인들과 가정주부까지도 지식산업센터 투자에 나서고 있습니다. 8.2대책이후 부동산에 대한 규제가 강화 되었지만 지식산업센터에 대한 규제는 아직 거의 없다고 보아도 무방하죠.
특히 도심권·부도심권에 있는 수많은 회사들이 임대료와 관리비를 줄이면서 기존오피스보다 더 넓은 사무실을 쓰기 위해서 지식산업센터로 계속 모여들고 있습니다. 매년 임대료 상승에 대한 부담감이 상가에 비해 덜 하다는 점도 지식산업센터 의 가장 큰 장점입니다.
재계약 시점마다 임대료만 꾸준히 인상 시킬 수 있다면 매매시 시세차익도 상당히 누릴수 있어 ‘차익형 부동산’으로도 한몫하구요.
또한 지식산업센터는 ‘분양권 전매규제’ ‘청약통장’ 이 필요 없고 각종 ‘금융혜택’을 주고 있습니다.
분양금액의 70~80%까지 대출이 지원되니 아파트나 상가에 비해 소액 투자가 가능해 수익률이 상당히 높다. 대체적으로 상가에 비해 지식산업센터는 임차인의 장기간 임대가 많습니다.
사업이 잘되면 더 넓은 곳을 찾아 다른 곳으로 이사가는 것보다, 바로 옆 호실까지 매입해서 벽을 트여 사업을 확장합니다.
사무실이나 공장용도이기 때문에 관리비도 저렴한 장점이 있습니다.
<기존오피스 VS 지식산업센터 VS 오피스텔>
구분 | 기존오피스 | 지식산업센터 | 오피스텔
|
공급량 | 도심권 핵심지역 | 공급희소 | 공급과잉 |
임차인 | 법인위주 | 법인대상 | 개인대상 |
공간구성 | 체계적인 공유시설이 없는 경우가 많음 | 업무를 위한 불필요한 공간 최소화 및 공유부분(회의실,세미나실,운동시설등)활용도상승 | 1-2인 주거에 필요한 주방,화장실,수납장등 구성 |
관리 | 기본인테리어만 제공 | 기본인테리어만 제공 | 도배,장판,가전및가구등 임대인이 주기적교체 |
세제혜택 | 부가세환급 | 법인세,소득세,취득세,재산세감면,부가세환급 | 부가세환급 |
대출규제 | 강함 | 매우약함(거의없음) | 강함 |
공실우려 | 경기에 따라변동불안 | 기업장기임대로안정 | 개인단기임대로불안 |
시세차익 | 시세차익미지수(지식산업센터로 이전하는 기업이 많아지면서수요층 약화) | 시세차익발생(업무시설의 밀집화로주변활성화→풍부한수요층) | 시세차익거의 없음 |
기타 | 기존오피스는 수요층의 이탈과 노후화로 인해 찾는이가 줄어듬 | 현재4세대로 변모중인 섹션오피스인 지식산업센터는 희소가치가 높아 투자상품으로 최적기 | 개인투자처로 보편화된 상품. 그만큼 공급이 많아 희소가치 없음 |
<이호진기자> 장시간 인터뷰하시느라 수고 많으셨습니다. 이상으로 김덕식 본부장 님과 인터뷰를 모두 마칩니다.
<김덕식본부장> 네, 감사합니다. 조심히 귀가하세요...
지식산업센터뉴스 / 편집장 이호진(tedi71@hanmail.net)
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