김포한강 ‘샹보르 영무 파라드' 지식산업센터
영업사원(부장) 강보성 칼럼
인상적인‘자기개시(自己開示)’로 길을 열라!
고객을 잘아는 것이 영업의 최선이라고 착각하는 영업사원은 ‘청취' 와‘욕구파악’에 안달복달할것이다.
물론 이는 기본중의 기본이다. 하지만 그전에 중요한 것을 잊고 있지 않은가?
바로 ‘자기개시(自己開示)’다.
상대방에게 이런저런 질문을 던지기 전에 도대체 당신은 ‘어떤사람’인지 명확하게 전달하고 있는가?
‘안쓰러운 영업사원’ 이 저지르는 대표적인 실수가 바로 명함을 교환하자마자 속사포로 ‘회사나 상품에 대한 설명’을 시작하는 것이다.
또한 따발총으로 ‘질문공세’를 날리는 것이다.
이런 영업사원에게는 ‘제발이지 조금만 자제하라’고 말해주고싶다. 이런 접근법이라면 상대방은 두번다시 당신을 ‘만나고 싶지 않다’고 생각할것이다. 아니, 만나기는커녕 어떤 인상도 남지 않을것이다.
오히려 나쁜 인상만 남을뿐, 추후에 연락을 해도 ‘누구라구요?, 무슨용건이죠? 등 냉혹한 반응만 돌아올것이다.말해두지만 명함을 건네는 것만으로 당신이 어디 소속이고 어떤 성격의 소유자인지,인격(personality)이나 캐릭터, 주용 경력이 어떤지를 비롯해서 어떤목적으로 활동하고 있는지 등을 상대방이 이해해주리라고 생각한다면 이는 큰 오산이다.
해결책은 바로 당신이 ‘먼저’ 마음의 문을 여는 것이다. 즉 상대방과의 거리를 좁히고 상대방이 안심할수있도록 ‘자기소개’를 하는 것이다.
분명 당신의 인생에도 당신 나름의 ‘스토리’라는 것이 있을터이다. 그런 당신의 ‘스토리(프로필)’를 공개한다.
당신을 표현하는 20자 이내의 선전 문구나 출신 지역, 성장배경, 어린시절의 꿈, 사랑하는 가족과의 추억이나 일화, 좋아하는 스포츠, 재미 취미나 특기, 강렬한 이념이나 비전, 굳은 사명과 신조,인생을 바꾼 좌우명, 지금의 일을 시작하게된 이유등 인상적인 ‘자기개시' 를 해보는 것이다.
말이 서툰사람은 사진을 넣은 프로필이나 태블릿 단말기를 이용해서 자신의 신상정보를 공개해도 좋다.
먼저 당신이 마음의 문을 열면 분명히 그앞으로 ‘환한 길이 열릴것’ 이다.
취재, 지식산업센터뉴스 / 편집장 이호진(tedi71@hanmail.net)
사진촬영, 김건찬 기사
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