김포한강 샹보르 영무파라드 지식산업센터
영업사원(수석팀장) 이규석 칼럼
'가족 데이터’를 철저히 조사하라
프레젠테이션을 시작하기전에 잊지말고 반그시 거처야할 중요한 단계가 있다. 바로 시간과 노력을 충분히 들인 ‘청취(hearing)’이다.
‘인터뷰어’로서 당신의 수완이 시험대에 오르는 단계다. 특히 이단계에서는 고객의 가족에 대해서 열심히 귀를 기울여야한다.
상당히 복잡한 가족사가 있지않는한, 가족에 관해서 이야기하기 싫어하는사람은 없다. 오히려 신이나서 대부분의 사람들이 이런저런 이야기를 들려준다.
최적의 제안을 위해서 가족관련 정보를 입수해 두려는 의도도 있기는 하다.
하지만 그보다 고객이 자신의 인생에서 무엇이 소중한지를 깨닫길 바라는 것과 동시에 고객과의 거리를 좁히려는 목적도 있다. 이는 집, 자동차, 금융 등 개인대상의 영업에 국환되지 않는다.
기업담당자를 대상으로 한 법인 영업을 할때도 마찬가지다. 가족과 관련된 주제는 매우 효과적이다. 독신일 지라도 만일 부모에대한 이야기를 들을수 있다면 그 사람의 히스토리가 보일것이다.
자녀가 있는 고객이라면 좀더 깊게 파고 들어도 좋다. 분명히 스마트폰에 저장된 자녀사진은 한두장 정도가 아닐것이다. 수백장, 아니 수천장에 이르는 사람도 있다. 고객이 허락하는 선에서 사진을 보면서 ‘멋지네요’, '행복해보여요’, ‘여자아이인가요?’ 등 질문공세를 펼수있는 상황이라면 더욱 바짝 다가간다.
뒤로 물러설 필요가 전혀없다.
부끄럽지만 딸만 셋인 나도 ‘자녀사진을 보여주고 싶은 사람’ 중 한명이다.
사람에 따라서 부끄러움을 느끼는 정도의 차이는 있을지 몰라도 부모로써 기분이 상할 사람은 없다. 가족사진을 계기로 2시간 정도 고객의 이런저런 이야기를 경청한다.
가족구성, 가족의 나이, 학년, 서클활동, 학원 , 잘하는 과목, 취미, 운동, 혈액형, 직업, 내집, 결혼기념일, 장래희망, 어떤아이로 키우고 싶은지 등과 같은 기본적인 정보를 비롯해서 고객이 흥미와 관심을 갖고 있는것이라면 뭐든지 당신도 흥미와 관심을 가져보길 바란다.
단순한 퍼포먼스가 아니라 진심으로 눈앞에 있는 한사람의 인간과 그가족 그리고 그사람의 ‘인생’ 에 마음을 기울여 보는 것이다.
인간은 자신에게 '흥미'와 '관심'을 가져주는 사람에게 '흥미'와 '관심' 이 생기고 마음의 문을 여는 법이다.
취재: 지식산업센터뉴스 /편집장 이호진 (tedi71@hanmail.net)
사진촬영: 김건찬 촬영기사
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