김포한강 '샹보르영무파라드' 특급 지식산업센터
영업사원(과장) 황준희 칼럼
'해결사' 로써 상품을 제안하라
영업의 본질이란 무엇일까? '판매’라는 행위를 통해서 고객의 ‘인생문제’를 해결하는 것이다.
고객의 문제가 해결되지않는 한, 영업은 성공했다고 말할수없다.
만일 고객의 문제가 아무것도 개선되지 않았고 해결되지 않았다면 그것은 ‘강매’의 영역에서 벗어나지 못한 상태다. 영업사원의 상황을 우선시 해서 밀기(push)형의 ‘부탁세일즈’를 하고 있다면 한시라도 빨리 그런 민폐 행위를 멈춰야한다.
고객에세 욕구가 없는 상품을 강제로 팔아넘기거나 ‘근성,근성,근성’하며 여러 번 찾아가서 울며불며 매달리거나 거절하지 못하도록 값비싼 사은품을 보내는 등 마지못해 구입하게 하고 나중에 후회하게 만드는 영업을 지속한다면 영업사원에 대한 부정적인 이미지는 영원히 불식되지 않을것이다.
이런 나쁜 이미지 때문에 빚어지는 피해야 말로 우리들 영업사원의 업무를 더욱 곤란하게한다.
당신은 현재 고객의 인생문제를 해결해주고 있어서 ‘고객이 기뻐한다,’ ‘고객에게 도움이된다’,’고객에게 감사인사를 받고있다’ 고 떳떳하게 말할수 있는가?
어쩌면 판매자의 형편에 맞춰서 눈가리고 아웅하는 식으로 매일 ‘타협’을 반복하고 있지는 않은가? 판매자의 이익을 우선시하는 실적위주의 영업을 하고 있지는 않은가?
만일 개인의 선의적인 판단이 허락되지않는 암흑조직에 소속되어 있다면 내일이라도 당장 손을 씻고 한시라도 빨리 ‘착실한사람’으로 돌아와야한다.
‘해결책’으로 상품을 판매하는 것이야말로 영업의 진수이다. 판매 기회는 다음과 같은 말한마디로부터 시작된다.
‘뭔가 곤란한 일은 없으신가요?'
만일 당신이 직접 해결할수 없는 문제라면 당신의 폭넓은 네크워크를 활용해서 유력한 영업사원을 소개하고 사람과 사람을 잇는 ‘해결 네트워크’를 형성해 나간다.
그렇게 하면 향후 당신은 잠재고객이 없어서 곤란해질 일은 없을것이다.
경쟁자와 격차를 벌리고 싶다면 ‘해결사’ 가 되어서 최선을 다하는 것이 현명하다. 언제, 어디서든 마음속에 ‘해결!해결!문제해결! 이라는 의식을 굳게 다지고 열심히 활동해 나가자.
문의전화:1566-5434
취재, 지식산업센터뉴스 / 편집장 이호진(tedi71@hanmail.net)
사진촬영: 김건찬 사진 기사){kind=small}
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