김포한강 '샹보르영무 파라드' 지식산업센터
영업사원(실장) 허경선 칼럼
일부러 자학적으로‘좋은점(merit)' 을 강조하라!
어떤 상품이든 긍정적인 측면과 부정적인 측면이 있고 좋은 점과 나쁜점도 있다.
이는 당연한 이치다. 영업사원중에 ‘고객에게 굳이 나쁜점을 전달할 필요가 있는냐’며 나쁜점을 절대로 말하지 않고 좋은점만 부각하는 수완가도 있다.
하지만 이런 판매방식으로 영업실적은 인정되지 않는다. 언제인가 도태될것이 번하고 실제로 나는 그런 영업사원을 수도 없이 많이 봐왔다.
‘정직을 이길 기술은 없다.’ 는 예부터 전해 내려오는 말이다.
실제로 이득인 상품인지, 실제로 욕구를 충족시킬 구매인지, 실제로 지금이 구입하기에 적기인지 등 고객은 ‘진실’을 알 권리가 있다.
당신은 ‘정직함을 팔아야’ 한다. 정직한 당신이 부가가치가 되는 최적의 상품을 판매하는 것이 바로 영업이라는 직업이다.
하지만 좋은 점만 나불대는 당신에게서 정직함이 고객에게 잘 전달되어 있을지 의문이다.
다시말해서 ‘의심’ 스럽다.
당신은 항상 결론을 뒷전으로 미루고 있지 않은가? 늘 핑계를 대며 빙 둘러서 설명하고 있지 않은가? 겸손을 떨며 소극적인 모습을 보이지 않은가?
만일 이중 하나라도 해당된다면 고객은 불명확한 당신을 믿지 않을것이다.
즉 고객은 겉과 속이 다르지 않고 뒤끝이 없는 사람을 좋아한다. 최종적인 판단 기준은 당신이 ‘진실을 말하고 있느냐 그렇지 않는냐” 거짓말을 하지 않는 사람인가’의 여부이다. 당신이 뭔가 감추고 있다고 느끼는 순간, 고객은 ‘타사 제품도 검토해보고 싶다’ 며 결단을 뒤로 미룰것이다.
고객은 입담이 좋은 영업사원에게 여러 번 당했던 적이있는 ‘피해자’다.
더 이상 후회하고 싶지 않을것이다. 그래서 영업사원의 말이면 무조건 의심부터 하는 습성이 있다.
좋은 점을 강조해 봤자 오히려 역효과가 나는 이유다.
따라서 일부러 나쁜점을 두가지 이상 제시한후에 가장좋은 점을 한가지 제시하는 ‘2:1의 배합’ 방법을 활용해보자. ‘2:1의 배합’ 이 화학반응을 일으켜서 고객의 호감도와 신뢰도를 높여줄것이다.
좋은점과 나쁜점을 모두 전달한후에 ‘이 이상으로 타사제품과 비교하길 원하신다면 저희는 됐습니다’ 라고 말할수 있는 기개가 있어야한다.
나쁜점을 강조하는, 즉 본심을 드러낸 세일즈 토크는 고객의 경계심을 누그려 뜨리고 영업사원의 ‘양심’에 힘을 실어준다.
취재, 지식산업센터뉴스 / 편집장 이호진(tedi71@hanmail.net)
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