[이 기사는 중소상공인·자영업자를 위한 이비즈타임즈 기획·분석 기사입니다.]
쿠팡과 네이버를 중심으로 시장을 보면, 나머지 채널은 애매해 보일 수 있다.
그런데 2026년 셀러에게 중요한 건 “3등 플랫폼 찾기”가 아니다. 쿠팡 의존이 큰 구조가 흔들릴 때, 매출과 이익이 한 번에 무너지지 않도록 역할을 나눠 두는 것이 핵심이다. 현실적인 분산은 채널을 많이 늘리는 방식이 아니라, 주력과 대안을 정하고 보조판을 붙인 뒤, 전문몰은 상품 성격에 맞는 경우에만 선별하는 방식에 가깝다.
먼저 쿠팡은 주력 채널로 두는 경우가 많다.
쿠팡은 전환이 빠르고 회전이 잘 도는 장점이 있다. 다만 의존이 커질수록 셀러가 통제하기 어려운 변수가 늘어난다. 노출 구조 변화, 가격 경쟁 심화, 유통 상품의 직매입·PB 전환 가능성 같은 불안이 대표적이다. 그래서 쿠팡은 주력으로 쓰되, 모든 상품을 쿠팡에만 맡기는 구조는 점점 위험해질 수 있다.
네이버는 대안 채널이자 신뢰 자산을 쌓는 채널로 보는 편이 현실적이다.
네이버는 검색과 비교에서 거래가 시작되는 비중이 크다. 그래서 상세 설명, 리뷰, 스토어 운영 이력이 성과에 영향을 준다.
쿠팡처럼 단기간에 물량이 폭발하지 않을 수 있지만, 한 번 쌓인 리뷰와 정보는 남는다. 2026년처럼 불확실성이 커질수록 셀러가 필요한 것은 “대안 플랫폼 수”가 아니라 “쿠팡 밖에서도 통하는 상품과 설명 구조”다. 네이버는 그 역할을 맡기기 좋다.
1세대 오픈마켓은 보조판으로 쓰는 전략이 맞는다.
지마켓, 옥션, 11번가 같은 채널은 상시 전환이 항상 강한 구조라기보다, 행사와 기획전 구간에서 매출 파동을 만들기 쉬운 편이다. 그래서 오픈마켓은 주력을 대체하기보다 보조 매출판으로 두는 편이 안전하다. 예를 들어 시즌 재고 소진, 가격 테스트, 행사 기간 집중 판매 같은 목적을 분명히 하면 의미가 생긴다. 반대로 “여기서도 주력 매출이 나와야 한다”는 기대를 걸면 운영 부담이 먼저 커질 수 있다.
전문몰은 상품 성격이 맞는지로 판단해야 한다.
SSG, 무신사, 오늘의집 같은 전문몰은 카테고리 의도와 고객 신뢰가 강한 대신, 상품 적합성이 성과를 좌우한다. 상품이 그 상권과 맞으면 쿠팡보다 더 좋은 고객을 만들 수도 있다. 하지만 맞지 않으면 유입이 적고 전환이 낮아 시간만 쓰게 될 수 있다. 따라서 전문몰은 채널 자체를 늘리는 방식이 아니라, 특정 상품군을 선별해 운영하는 방식이 맞다.
분산 전략이 실패하는 이유는 대개 두 가지다.
첫째는 운영 부담이다.
채널을 하나 추가하면 상품 등록만 늘어나는 게 아니라 재고, CS, 정산 관리까지 함께 늘어난다. 인력이 적은 셀러에게는 이 부담이 곧 비용이 된다.
둘째는 채널 간 충돌이다.
한 채널의 할인 정책이 다른 채널의 가격 신뢰를 깨거나, 재고 배분이 흔들려 배송 지연이 생기면 전체 평가가 떨어진다. 그래서 분산은 늘리는 일이 아니라 조정하는 일이다.
2026 채널을 역할로 나누는 기본 구조
채널 구분 | 예시 | 셀러가 맡기기 좋은 역할 | 기대할 수 있는 성과 | 주의할 점 |
|---|---|---|---|---|
주력 | 쿠팡 | 빠른 회전, 물량 판매 | 단기 매출 규모 | 가격 경쟁, 노출 변동, 대체 불안 |
대안 | 네이버 | 설명·리뷰로 신뢰 축적 | 쿠팡 밖 매출 기반 | 초반 성과가 느릴 수 있음 |
보조판 | 지마켓·옥션·11번가 | 행사·시즌 파동 매출 | 특정 기간 매출 보강 | 운영 업무 증가, 할인 충돌 |
선별 | SSG·무신사·오늘의집 | 카테고리 적합 상품 집중 | 맞으면 주력급 성과 | 적합성 낮으면 효율 급락 |
상품 성격별로 채널을 배치하는 기준
상품 성격 | 추천 조합 | 이유 | 피해야 할 운영 |
|---|---|---|---|
회전형(규격 단순, 반복 구매) | 쿠팡 주력 + 오픈마켓 보조 | 빠른 전환과 행사 파동이 잘 맞음 | 무리한 다채널 상시 운영 |
설명형(차이 설명 필요) | 쿠팡 주력 + 네이버 대안 | 설명과 리뷰가 구매를 밀어줌 | 쿠팡 방식으로 네이버를 운영 |
유통형(대체 가능성 높음) | 쿠팡 비중 조정 + 네이버/오픈마켓 분산 | 한 곳 집중 리스크를 줄임 | 최저가 경쟁으로 마진 붕괴 |
전문형(취향·카테고리 강함) | 전문몰 선별 + 네이버 병행 | 고객 의도와 신뢰가 강함 | 상품 적합성 검증 없이 확장 |
쿠팡과 네이버 외 채널이 의미가 있느냐는 질문은, “어느 플랫폼이 더 크냐”가 아니라 “내가 그 채널에 어떤 역할을 맡길 수 있느냐”로 바뀌어야 한다.
2026년 분산 전략의 핵심은 매출을 갑자기 키우는 것이 아니라, 쿠팡 의존이 흔들릴 때 움직일 수 있는 선택권을 확보하는 것이다. 쿠팡은 주력, 네이버는 대안, 1세대 오픈마켓은 보조판, 전문몰은 상품 성격에 따라 선별하는 구조가 그 기본안이 될 수 있다.
셀러 대응 리스트
- 1. 채널을 4가지 역할로 나눈다 주력, 대안, 보조판, 선별로 구분하고 각 채널의 목표를 한 문장으로 적는다
2. 상품을 성격별로 3분류한다 회전형, 설명형, 유통형으로 나누고 분류별로 채널을 다르게 배치한다
3. 오픈마켓은 상시 운영이 아니라 행사 운영으로 설계한다 행사 기간, 목표 재고, 목표 마진을 정하고 평시 업무를 최소화한다
4. 전문몰은 입점 전에 적합성 테스트부터 한다 대표 상품 1~2개만 올려 전환과 반품, 리뷰 반응을 보고 확대 여부를 결정한다
5. 가격과 재고의 충돌 방지 규칙을 만든다 채널별 최저가 하한, 쿠폰 사용 조건, 재고 배분 비율을 숫자로 고정한다
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