사람은 나이가 들수록 아집이 강해진다. 고정관념이 자리 잡아 좀처럼 남의 말을 듣고 자신이 잘못되었다는 생각을 하고 있고 잘못된 일을 벌이고 있다고 해도 그 사실을 시인하고 수용하려고 하지 않는다. 오히려 자기가 잘못된 생각과 일을 합리화한다. 대부분 사람들은 자신의 주장을 고집하고 남의 의견을 받아들이지 않는다. 융통성이 없이 자기주장만을 고집하고, 자기 의견에 동조하지 않는 사람을 배척하고 비난한다.
그것은 나이가 들면 자신이 살아온 생활방식에서 생각하고 행동하는 습관이 굳어져 있기 때문이다. 습관화된 행동은 콘크리트 장벽이 되어 설득하려는 사람의 말을 들으려고 하지 않고 무조건 묵살한다.
따라서 옹고집 같은 사람을 설득하려면, 우선 그 사람의 관심거리가 무엇인가부터 파악하고 상대의 입장에서 생각하고 그 단단한 고정관념에서 벗어나도록 친절과 미소로 상대에게 접근해야 한다. 열 번 찍어 넘어가지 않는 나무가 없다는 속담으로 진심으로 상대를 위하는 마음으로 접근해 자신의 의견에 동조하도록 설득해야 목적을 달성할 수 있을 것이다.
데일 카네기는 『성공을 위한 최고의 협상과 설득의 기술』이라는 저서를 통해 사람을 설득하는 기술을 자신이 실제로 다른 사람을 설득한 경험 사례와 명사들의 사례를 들어 다음과 같이 제시하고 있다.
첫째, 시비를 피한다. 시비는 거의 예외 없이 서로 자기가 옳음을 확산시키고 끝나 버리는 것이 통례이다. 시비를 이긴다는 것은 불가능하다. 만약 지게 되면 진 것이고, 비록 이겼다고 하더라도 역시 진 것이다. 공격당한 쪽은 열등감을 가지고 자존심이 상해 분개할 것이다. 인간은 억지로 설득당해도 수긍은 하지 않는다.
둘째. 잘못을 지적하지 않는다. 상대가 누구이든 시비를 해서는 안 된다. 상대의 잘못을 지적하여 화가 나도록 하지 말고, 외교적 수완을 다소 사용할 필요가 있다. 기원전 2200년에 이집트 왕 아크토이는 왕자에게 이렇게 가르쳤다. “남을 설득시키려면 외교적인 사람이 되라.” 상대의 의견에 경의를 표하고 결코 상대의 잘못을 지적하지 말라는 것이다.
셋째, 자기의 잘못을 시인한다. 자기가 옳을 때는 상대를 친절하고 교묘하게 설득해 보라. 또 자기가 잘못되어 있을 때 잘 생각해 보면 자기가 틀릴 경우가 놀랄 만큼 많은 법이다. 따라서 재빨리 자기의 잘못을 시인하도록 하라. 그러면 예상 밖의 효과가 있을 것이다. 게다가 괴로운 변명하기 보다는 잘못을 시인하는 편이 훨씬 유쾌할 것이다.
넷째, 친절하게 말한다. “1갤런의 쓴 국물보다도 한 방울의 벌꿀을 사용하는 것이 더 많은 파리를 잡을 수 있다.”라는 링커의 명언을 마음에 새겨두기 바란다.
다섯째, 긍정적으로 대답할 수 있는 문제를 선택한다. 상대의 잘못을 지적하고 싶으면, 소크라테스의 애기를 생각하고 상대방에게 “네”라고 말하도록 유도하는 것이 좋다. 부드러움이 능히 강한 것을 꺾는다.
여섯째, 상대방이 말하도록 만든다. 상대를 설득시키려고 혼자서 끊임없이 말하는 잘못을 저지르지 않는다. 프랑스의 철학자 라 로슈프코는 “적을 만들고 싶으면 친구에게 이기는 것이 좋다. 그러나 자기편을 만들고 싶으면 친구가 이기도록 해 주는 것이 좋다.” 그 까닭은 사람은 누구나 친구보다 자신이 뛰어날 경우에는 중요성을 갖는데 반해 그 반대의 경우에는 열등감으로 선망과 질투를 일으키기 때문이다. 부질없는 자랑거리를 타인에게 들려줄 여가는 없다, 타인이 얘기하도록 만들면 된다.
일곱째, 스스로 구상하게 한다. 인간은 타인으로부터 강요된 의견보다는 자기 스스로 구상한 의견을 훨씬 중요하게 여긴다. 그러므로 타인에게 자기의 의견을 강요하려는 것은 당초부터 잘못된 얘기라고 할 수 있다. 힌트만 주고 결론은 상대가 내리게 하는 것이 훨씬 현명한 방법이다.
여덟째, 타인의 입장이 된다. 상대는 어쨌든 자기 자신은 결코 잘못되어 있다고 생각하지 않는 것이 사람의 습관이다. 그러니까 상대방을 비난한들 소용이 없다. 비난은 어떤 바보라도 할 수가 있다. 현명한 사람은 상대방을 이해하려고 노력한다. 상대의 입장에 되어서 세상일을 깊이 판단할 줄 아는 요령을 터득한다면, 당산은 이미 성공의 문턱에 들어선 것이다.
아홉째, 동정심을 갖는다. 아더 I. 게이스 박사의 『교육 심리학』에는 다음과 같은 말이 있다. “인간은 일반적으로 동정심을 원한다. 아이들은 상처를 보이고 싶어 한다. 때로는 동정을 구하고 싶어서 자기 것으로 상처를 만드는 일도 있다. 어른도 마찬가지이다. 상처를 보이고 재난이나 병 이야기를 한다. 특히 수술을 받았을 때의 얘기는 자세하게 얘기하고 싶어 한다. 불행한 자신에게 자기 연민의 정을 느끼고 싶어 하는 마음은 정도의 차이는 있겠지만 누구에나 있는 법이다.”
열번째, 마음에 호소한다.
열한번째, 연출 효과를 노린다. 현대는 연출의 시대이다. 단순히 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않다. 흥행적인 수법을 사용할 필요가 있다. 영화나 라디오, 텔레비전 등은 모두 이러한 방식을 취하는 것이 무엇보다 유효하고 적절하다.
데일 카네기의 사람을 설득하는 기술은 경험 사례를 바탕으로 하고 있지만, 여러분도 주위에서 설득한 사례를 본보기로 삼아 나름대로의 설득기술을 익히는 것도 좋을 것이다. 오늘날 상대방을 설득도 해보지도 않고 상대와 소통하려는 사람은 어리석은 사람이다.
오렌 클라프 작가는 『설명하지 않고 설득하는 법』이라는 저서에서 그는 “설득은 단순하게 상대방을 자신의 의견을 납득시키는 것이 아니라, 그 스스로 이해하고 선택하도록 만드는 과정”이라고 보고, “본능으로 움직이는 인간의 뇌를 공략하면 언제 어디서나 원하는 것을 얻어낼 수 있다.”라는 인간의 행동에 숨겨진 심리적 원리를 밝혀내 상대를 설득하는 6단계 법칙을 다음과 같이 제시하고 있다.
첫째, 프레임을 설정하라.
둘째, 이야기를 들어주라.
셋째, 흥미를 자극하라.
넷째, 보상을 제공하라.
다섯째, 훅 포인트를 만들어라.
여섯째, 거래를 달성하라,
위의 6단계 법칙을 적용하여 상대를 설득하되, 논리가 끼어들면 설득은 실패한다고 주장한다. 어찌되었던 데일 카네기와 오렌 클라프, 두 사람이 주장하는 설득 방법은 당신이 실전에서 상대방을 설득할 때 참고한다면 많은 도움이 될 것이다. 남을 설득하기 전에 자신을 먼저 설득해 보는 것도 바람직한 방법일 것이다. 남을 설득하려면 상대방을 이해하고 꾸준히 설득 방법을 익히며 실천하려는 자세와 노력, 인내력이 필요할 것이다.
[김관식]
시인
노산문학상 수상
백교문학상 대상 수상
김우종문학상 수상
황조근정 훈장
이메일 : kks41900@naver.com
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