철학자가 빠진 웅덩이와
소비자 근시안이란 웅덩이
마케팅 근시안 (Marketing Myopia)라는 유명한 용어가 있다. 이는 1975년 테오도르 래빗 (Theodore Levitt)하버드대 교수가 하버드 비즈니스 리뷰 (HBR)에 발표한 논문의 주된 내용이다. ‘근시안’은 먼 곳은 잘 보지 못하고 그저 가까운 곳만 보는 눈을 의미한다. 나아가 먼 미래를 예상하지 못하고 앞에 닥친 상황에만 매몰되어서 빠져나오지 못하는 상태를 뜻한다. 결국 자신만의 편향된 시각 안에서 스스로 만든 프레임에서만 바라보는 것이다. 혼자 북 치고 장구 치면서, 그 리듬 안에서만 그 작은 공간이 온 세상인 줄 아는 것이다. 제삼자의 프레임에서는 아닐 수도 있는데 말이다. 그 아님이 아닌 것을 자신은 지각하지 못한 채 말이다.
그렇다면 혹시 당신과 나, 모두 일종의 ‘소비자 근시안’에 빠져 있는 것은 아닐까! 이 근시안에 빠져 있으면 먼 미래는커녕 현실도 왜곡하고 만다. 정확한 시각을 갖지 못한다. ‘소비자 이해 불충분’이라 표현할 수 있는 소비자 근시안(Consumer Myopia)는 당신의 성공을 알게 모르게 막는 걸림돌이 될 수 있다.
아리스토텔레스가 ‘철학의 아버지’라고 부르는 탈레스 (Thales)는 고대 그리스의 일곱 현인 중에서 첫째로 꼽히는 인물이다. 천문학에 빠져 있던 탈레스는 어느 날 하늘을 쳐다보면서 걷다가 미처 웅덩이를 발견하지 못하고 빠지고 만다. 그러자 이 광경을 본 여자 노예가 그를 비웃으면서 이렇게 말한다.
“발밑에 있는 것도 보지 못하는 자가 하늘의 일을 알려고 하다니!”
누구나 이런 웅덩이에 빠지지 말라는 법은 없다. 공감되지 않는가! 필자는 ‘소비자’라는 웅덩이를 제대로 보지 못하고 저 머나먼 저 세계의 하늘(소비자가 원하지 않는 것을 본인만 옳다고 생각하는)만 바라보며 걷는 탈레스와 같은 마케터들을 종종 접했다. 그것이 이 글을 쓰게 된 동기이다.
소비자는 마케팅 활동의 바탕이다. 이를 집중해서 제대로 바라보아야만 당신의 비즈니스는 성공할 수 있다. 이를 위한 첫 단계는 바로 소비자 근시안을 벗어나는 것이 선행되어야 한다. 밀레의 명화를 전문가와 완전히 빗나간 시선으로 해석하는 소비자에 대한 통찰력은 필요하다.
유능한 마케터가 되기 위한 3가지 자질
필자는 꼬맹이 부사수 시절에 훌륭한 커리어를 지닌 유능한 사수와 일했다.
언젠가 사수가 이런 질문을 던졌다. 아직 어리바리한 나에게.
“유능한 마케터가 가져야 할 3가지 조건이 무엇인지 알아?”
꼬맹이였던 나는 머뭇머뭇 대답을 못 했다. 그러자 사수가 내게 말했다.
“첫째, 동물적인 감각, 둘째, 이론적인 배경, 셋째, 고민하는 자세야.”
먼저 동물적인 감각이란 소위 감 (感)이라고 부르는 것이다. 통찰력이 있고 세상 돌아가는 일을 빠르고 정확하게 이해하는 능력 정도로 표현할 수 있다. 노력으로 개선이 가능하지만, 어느 정도는 천성적으로 타고나야 한다. 안타깝게도 모두에게 천성적으로 좋은 자질은 공평하게 주어지지 않는다.
반면, 두 번째 자질인 이론적인 배경은 비교적 공평하게 주어지는 능력이다. 자신이 몸담은 분야에 대한 전문적 지식은 시간 투자만으로 충분히 얻을 수 있다. 어느 정도 선에서. 타고난 것에 크게 좌우되지 않는다. 얼마나 다행인가!
세 번째 자질인 고민하는 자세는 필자의 해석을 넣어 표현하자면, ‘전략적으로 영리하게 생각하기’ 정도로 말할 수 있다. 노동 집약적인 방법이 미덕인 양 혹은 잠 못 이루면서 고민하는 것은 절대 아니다. 4차 산업 혁명의 시대에 부응하는 효율적인 방법이 필요하다.
이 세 가지 자질은 서로 유기적으로 연결될 때, 그 시너지가 높아진다.
필자는 장담한다. 스티브 잡스와 같은 타고난 천재성이 없어도 전략적으로 영리하게 고민하면 동물적 감각도 향상된다는 사실을. 그런데 이 고민이라는 아이는 이론적 배경을 가질 때, 훨씬 고급스럽고 효율적인 전략으로 성숙하게 된다. 어떤 이는 ‘이론은 필요 없어, 마케팅은 감각이 다야’라고 말한다. 아니다. 이는 천만의 말씀, 만만의 콩떡이다. 혹시 당신이 이론 없는 마케팅이 가능하다고 생각했다면 이는 이론과 실무를 연결 짓는 감각과 훈련이 당신에게 부족했다고 할 수 있다.
당신은 ‘소비자 근시안’에 빠져 있을 수 있다. 마치 팔레스처럼 가장 중요한 것을 보지 못하고 먼 하늘만 응시하다가 웅덩이에 빠진 것처럼.
그렇다면 소비자 근시안을 어찌 다뤄야 할까. 많은 방법이 있다. ‘근시’ 치료에 다양한 방법이 있듯이. 이의 한가지 방안으로 이 책은 전문가들이 인정한 방법 론을 제시한다. 하지만 딱딱한 ‘이론 설명’에만 절대 그치지 않는다. 이와 잘 매치 되는 대표적인 사례를 연결하여 당신의 이해와 읽는 재미를 더했다. 이는 당신 몸속에 사는 ‘고민’이란 아이를 좀 더 멋진 ‘전략적 사고방식을 지 닌 어른’으로 키워 줄 것이다. 이론 혹은 방법론과 당신이 고민하는 것이 해결되 면 무엇이 남을까, 앞의 내 꼬맹이 적 사수의 이야기에 의하면. 맞다 바로 나머지 하나, 당신의 동물적 감각이 상승하는 것이다. 선천적으로 타고나던 그렇지 않든 간에. 회사에서 신제품이나 새로운 서비스를 창출해야 하는 시점에 서 있는 분들, 새로운 시장 혹은 기존 시장에서 새로운 타깃을 찾고자 하는 분들, 스타트업을 준비하는 분들에게 이 책은 멋진 파트너가 되어줄 것이다. 또한 마케팅 기본 지 식을 쌓고 싶은 새내기 마케터, 마케팅을 전하는 대학생, 소비자에 대한 통찰 력을 키우고 싶은 일반 기획자들에게도 친절한 지침서 역할을 할 것이다.
유능한 마케터가 되기 위한 기본기가 더욱 궁금하시다면 !
http://www.yes24.com/Product/Goods/86152511?Acode=101
자료제공: 박소윤 / 레모네이드앤코
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