사람이 사람을 움직이게 한다는 일은 쉬운 일이 아니다. 봉건사회나 계급사회에서는 높은 위치에 있는 사람이 낮은 위치에 있는 사람에게 명령하면 움직였다. 그렇지만 민주주의 사회에서는 명령에 따르는 것이 아니라 오히려 역효과가 일어나 명령한 사람은 망신을 당한다. 민주주의 사회에서는 사람을 움직이게 하려면 명령이 아니라 동등한 위치에서 서로의 인격을 존중하는 대화를 통해서다.
평소에 호감을 사두거나 따뜻한 인간관계를 맺어 둘 때 서로가 신뢰하게 하게 되고, 교양 있는 대화로 설득해야 사람이 움직인다. 무조건 대화를 나눈다고 해서 사람이 움직이는 일은 드물다. 상대에게 관심을 갖고 이름을 기억하고 불러주거나 상대의 취미, 가치를 인정해 주고 상대의 말에 귀를 기울여주고 항상 친절 미소로 대화를 나눌 때 사람은 움직인다.
미국의 조 지라드는 그의 저서 『사람을 움직이는 대화의 기술』에서 사람을 움직이는 대화의 요령과 태도에 대해 다음과 같이 말하고 있다.
사람을 움직이는 대화의 요령은 첫째 내용이 있는 대화를 하라고 말한다. 대화의 내용이 사람들의 관심을 끌 수 있는 내용이어야 하는데 사람들의 관심을 끄려면, ➀ 그 사람이 아니면 들을 수 없는 특이한 체험 등 독창적인 것과 새로운 것들이다. ➁ 사람들은 모두 자기중심적이므로 자기에게 필요한 것일수록 설득력이 강하다. ➂ 친근감을 느낄 수 있는 주변의 이야기에는 누구나 귀를 기울인다. ➃ 사람들은 내용이 많든 적든, 사건적인 자극에 관심을 갖는다. ➄ 사람의 마음을 가쁘게 하고, 인간적인 공감대가 형성될 수 있는 유머스러운 것에 관심을 갖는다. 따라서 이런 것들을 염두에 두고 대화의 화제를 정할 때 자기에게 자신 있는 영역을 택해야 한다고 말한다.
둘째, 예화는 많을수록 좋으니 자기가 말하고자 하는 목적에 맞는 예화를 택하는 센스가 필요하다는 것이다. 이에 관한 주의할 점으로 ➀ 많은 사람들이 함께 느낄 수 있는 폭넓은 이야기가 좋다. ➁ 신변의 일이나 친근감을 가질 수 있는 이야기가 목적의 지름길이다. ➂ 본인이 감동을 느끼면서 말할 수 있는, 신선한 내용을 선택해야 한다. ➃ 듣는 사람들의 가슴을 울리게 하는 감동적인 것, 의욕을 불러일으킬 수 있는 자극적인 이야기가 좋다. ➄ 부드럽고, 우아한 이야기가 좋다. 따라서 예와의 효과를 높이기 위해서 목소리의 강약·고저·완급·억양에 의해 흥미를 지속시키도록 하는 것이 중요하다고 말하고 있다.
셋째, 부정적인 표현은 역효과를 낸다. 상대방은 말의 내용이 아니라 부적당한 자신의 문제로 보기 때문이다.
넷째, 이야기의 목적을 잊지 말라. 상대는 목적이 있어야 하고, 그 목적은 구체적으로 표현해야 한다.
다섯째, 귀를 기울이게 하는 비결로 상대방이 자기의 말에 귀를 기울이게 하는 요령이 필요하다고 말한다. 그 요령으로 ➀ 이야기에 변화를 주어야 한다. ➁ 듣는 사람에게 관심을 보여야 한다. ➂ 잠자지 않기 위해서 흑판에 쓰는 등, 시각에 호소하고, 예화로 머리를 활성화시키며, 유머나 우스갯소리로 정면의 전환을 꾀한다. ➃ 제스처를 사용한다. ➄ 감동적인 이야기를 한다. ➅ 이야기에 기복을 만든다.
여섯째, 이야기 시간과 효과로 군살을 빼고 쓸데없는 설명은 대담하게 잘라 버리고 골격만을 이야기하면 짧은 시간으로도 가능하지만, 그것만으로는 흥미가 나지 않고 설득력이 약하기 때문에 필요한 것은 적당한 살과 양념을 곁들여 말한다. 자신 있는 상사는 좋은 점 셋, 고쳐야 할 점 셋이라고 지적한다.
일곱째, 이야기의 효과를 높이려면 사용되는 말, 그 내용, 예화 등이 일관되어 있어야 한다. 사람들은 남의 말을 들을 때 한마디, 한마디 모두 정확하게 들으려고 하지 않는다.
여덟째, 여러 가지 조건을 생각한다. 이야기할 때 밝은 표정은 상대에게 갚은 영향을 준다. 상대가 요구하는 조건을 인식했을 때 당신이 할 수 있는 것들은 ➀ 인간은 환경에 지배되기 쉬운 동물이다. 따라서 이야기하기 좋은 장소, 듣기 좋은 대화가 대화기술의 기본이 된다. ➁ 말만으로는 의도하는 바를 나타내지 못할 경우에는 제스처로 그 미묘한 내용을 표현한다는 것도 필요하다. ➂ 태도·표정·복장 등 사람은 눈으로부터 자극을 매우 강력하게 받아들이는 것이다. ➃ 박은 표정을 짓는 것이다.
아홉째, 자기 말을 받아들이게 하는 기술로 상대의 귀에 쓰라린 말일수록 가슴에 못이 박히지 않도록 주의해야 한다. 날카로움을 피해야 한다. 상대방을 감싸주는 인간미가 필요하다.
그는 사람을 움직이는 대화의 태도로 다음을 제시한다.
첫째, 악수로 반가움을 표시하라. 그런데 악수할 때 지켜야 할 예의로 ➀ 상대방이 손을 내밀었을 때도 당신이 응하지 않는 것은 적의의 표현으로 받아들여진다. 손을 내밀었다가 무안을 당한 사람은 두고두고 그 모멸감을 잊지 못할 것이다. ➁ 악수할 때는 똑바른 자세로 상대의 눈을 부드럽게 응시하면서 오른손을 내민다. ➂ 손을 먼저 내민 쪽이 먼저 쥔다. ➃ 가볍게 쥘 것인가, 강하게 쥘 것인가는 그때의 상황이나 상대의 기분을 생각해서 결정한다. 자기의 남성다움을 과시하려는 듯 우악스럽게 상대방의 손을 잡고 흔들어대는 사람이 있는데 이런 태도는 실례가 된다.
둘째, 듣는 것에서부터 출발한다. 상대를 받아들이는 아량이나 애정이 없으면 좋은 경청자가 될 수 없다.
셋째, 품위를 잃지 않도록 한다. 높은 지성, 풍부한 인간미가 넘치는 이야기는 진한 향기를 느끼게 한다.
넷째, 제스처를 잘 한다. 제스처를 상대방에게 잘 보이도록 하는 것이 효과적이다.
다섯째, 처음 만났을 때의 대화로는 상대를 칭찬해주면 자연스럽게 경계심을 풀게 한다. 처음 만났을 때 어떻게 말문을 여는가 하는 것은 당신의 첫인상에 중요하다.
여섯째, 미소로 대한다. 사람은 어디서나 주목받기 원하기 때문이다.
일곱째, 공통의 화제를 먼저 꺼낸다. 상대방이 잘 아는 분야를 화제로 꺼내는 것이 성공적인 대화의 비결이다.
여덟째, 상황에 맞는 인사와 대화 방법으로 잔칫집에서는 잔칫집에 걸맞은 인사가 있고, 초상집에는 초상집에 걸맞은 이야기가 있듯이 상황에 맞는 대화여야 한다.
아홉째, 간혹 침묵으로 주의를 환기시킨다. 필요할 때 적절한 호흡을 두고 침묵하는 것도 좋은 방법이다.
열 번째, 대화할 때 피해야 할 7가지 태도로 ➀ 완곡한 진술을 피한다. ➁잘난 척하지 않는다. ➂ 논쟁적이지 않는다. ➃ 생각 없이 행동하지 않는다. ➄ 거짓되게 행동하지 않는다. ➅ 자신의 의견을 확실하게 밝힌다. ➆ 모임의 중심인물이 되려고 하지 않는다.
사람을 움직이게 하려면 상대방에게 세심한 관심과 애정이 전제되어야 한다. 자신에게 관심이 없고 진정성이 없는 사람의 대화로 움직이는 사람은 아무도 없을 것이다. 물론 상대방의 이해관계에 유리한 행동을 제시한 말과 관심 분야의 화제에 대해서는 움직임의 반응이 일어나게 된다. 대화의 기술은 사람에 따라 상황에 따라 달라지지만 조 지라드의 말을 적용하여 사람을 움직이게 할 필요가 있을 때 실제로 적용해 보고 경험을 쌓는 것도 성공적인 대화의 지름길일 것이다.
[김관식]
시인
노산문학상 수상
백교문학상 대상 수상
김우종문학상 수상
황조근정 훈장
이메일 : kks41900@naver.com
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