[신범용 칼럼] 당신의 가게가 망해가는 진짜 이유(‘누구나’를 위한 가게는 ‘아무도’ 찾지 않는다)
새벽 2시, 텅 빈 가게의 적막한 매출 그래프 앞에서 수많은 자영업자가 남몰래 한숨을 내쉰다.
최고의 재료를 쓰고 누구보다 열심히 일하는데 왜 손님은 늘지 않을까 고민하지만, 이는 당신의 잘못이 아니다. 대부분은 애초에 이길 수 없는 전쟁터에서 싸우고 있기 때문이다. 대기업이 막대한 자본으로 ‘시장’ 전체를 공략할 때, 작은 가게가 같은 방식으로 정면전을 펼치는 것은 필패의 길이다.
작은 가게는 ‘시장’이 아닌 특정 ‘상태’를 먹고살아야 한다. 대중의 막연한 욕망이 아니라, 어떤 문제의 맥락 속에 놓인 한 개인의 절박함을 해결하는 것이 승리의 열쇠이다. “누구나”가 아니라 “딱 그 사람만” 떠오르게 만드는 것이 바로 작은 가게가 선택해야 할 1:1 전장이다.
가령 ‘다이어트’라는 거대 시장 대신 “살은 빠졌는데 몸이 망가진 경험이 있는 사람”이라는 구체적 상태를 겨냥해야 한다. ‘커피’ 시장이 아니라 “퇴근 후 30분 안에 빠른 회복이 필요한 직장인”의 상태를, ‘네일’ 시장이 아니라 “결혼식 전 8주, 리스크 없이 관리가 필요한 예비신부”의 절박한 상태를 공략해야만 존재 이유가 생긴다.
한 컨설팅 참가자는 “나는 3개월 안에 면접 통과가 절실히 필요한 취준생의 상태를 공략하기로 결심했다”고 말하며, 비로소 사업의 방향을 찾았다고 안도했다. 이것이 바로 문제의 맥락까지 파고들어 자신만의 영토를 구축하는 지혜이다.
이제 당신의 전장을 직접 선언할 시간이다. 지금 당장 종이를 꺼내 “나는 대중 시장이 아니라, ( )한 상태의 사람만 상대한다”는 문장을 열 번 써보라. 그리고 그중 당신의 심장을 가장 뛰게 하는 단 하나의 문장만 남겨보라.
그 문장 속에 당신이 싸워 이길 수 있는 유일한 길이 숨어 있을 것이다. 여전히 막막하게 느껴진다면, 주저 말고 당신만의 전장을 찾는 여정에 대한 조언을 구해보길 권한다. 길은 생각보다 가까이에 있을지 모른다.
<대기업을 이기는 작은가게의 세일즈브랜딩 전략> 전자책 무료신청: https://pf.kakao.com/_XALsG
신범용 블로그: https://blog.naver.com/automoney-system
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