[외부기고] 고형석 칼럼
서울대법대졸, 입시학원장,
인터넷 강의 수학전문 인기강사
약속을 잡고 싶다면 목적을 두가지 제시하라
만나고 싶은 이유를 본래 목적과 별개로 하나를 더 설정해서 고객의 경계심을 완화할수 있다면 약속을 잡을 성공률은 훨씬 더 높아진다.
당연히 고객과 만나려는 목적중 하나, 즉 최대 목적은 영업이야기다.
하지만 그이야가만 하면 뭔가를 팔려고 한다 는 오해를 사기쉽고 고객과의 공방이 스트레스가 되어 전화로 약속잡기공포증 이라는 정신적인 장애물을 얻을수 있다.
그러므로 고객과 만나고 싶은 이유를 하나 더설정해서 그것을 먼저 제안해보자.
고객거절의 장벽은 물론 본인 스스로 만든 정신적인 장애물을 수월하게 뛰어 넘을수 있을 것이다.
방법은 간단하다.
“제가 골프를 시작하려고하는데 골프를 잘하시는 00씨에게 상담을 받고 싶어서요.”
“제가 해외로 여행을 가려고 하는데, 외국을 잘아시는 00씨에게 물어볼것이 있습니다.
영업과 관련이 없는 평범한 일상적인 이유를 하나더 설정하면 된다.
그런데 이런 이유만으론 약속에 무게감이 없으니 고객에게 ‘매력적인 정조를 제공하는것’도 목적 이라고 덧붙여서 강조한다.
이때는 심리학에서 말하는 제 삼자의 영향력을 이용해서 관심을 끈다.
00업계 사람들,경영자 ,주부,관리직 종사자, 공무원 등 비슷한 속성의 사람들이 모두 기뻐하고 도움이 되었다고 하면 고객은 어쩌면 자신에게도 도움이 될지 모르겟다는 생각을 하기 마련이다.
‘두가지 목적’을 설정하는 것으로 고객에게 소중한 시간을 투자할만한 가치와 즐거움 편안함까지 전달할수있다.
무엇보다 고객에게 영업이야기를 꺼내기 수월해진다.
사전에 본래목적을 말하지 않고 영업접근을 시도하면 불쾌한 분위기가 조성될수있기 때문이다.
고객의 입장에선 속았다 는 기분이 들수있고 배신당한 고객은 마음속의 경계경보 사이렌 을 킬것이다. 이를 알아차린 당신은 대화를 이끌어 나갈 용기를 잃고 어색한 분위기에서 ‘전사’하고 말것이다.
그러니 당신도 ‘두가자 목적’을 제시하는 ‘거절할수없는 약속잡기’전략으로 전환해보는것이 어떻겠는가?
신기하리만큼 영업이 원활하게 굴러가기 시작할것이다.
지식산업센터 뉴스/ 수석기자 이호진(tedi71@hanmail.net)
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